cambiaron por completo la actitud de la empleada, y desde entonces realizó sus tareas
satisfactoriamente.
¿Infantil? Acaso. Pero lo mismo dijeron de Napoleón cuando creó su Legión de Honor y distribuyó
15.000 cruces entre sus soldados, y ascendió a dieciocho de sus generales a Mariscales de Francia, y
llamó a sus tropas el Gran Ejército. Se criticó a Napoleón por dar "juguetes" a veteranos endurecidos en
muchas guerras, y Napoleón respondió a ello: "Los hombres son manejados por los juguetes".
Esta técnica de conceder títulos y autoridad rindió resultados a Napoleón, y los rendirá también para
usted. Por ejemplo, una amiga mía, la Sra. Ernest Gent, de Scarsdale, Nueva York, se afligía porque
unos niños le arruinaban el césped. Trató de corregirlos con sus críticas. Trató de corregirlos con sus
retos. No obtuvo resultados. Pero después hizo la prueba de dar al peor de los niños de la banda un
título y una sensación de autoridad. Lo nombró su "detective" y le encargó evitar que los demás pisaran
el césped. Así se resolvió el problema. Su "detective" hizo una hoguera en el patio, calentó un hierro al
rojo y amenazó con quemar al primer niño que pisara el césped.
El líder eficaz tendrá presentes las siguientes guías cuando sea necesario cambiar conductas o
actitudes:
1. Ser sincero. No prometer nada que no se pueda cumplir. Olvidarse de los beneficios de uno y
concentrarse en los de la otra persona.
2. Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona.
3. Ser empático. Preguntarse a sí mismo qué quiere verdaderamente la otra persona.
4. Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que usted le sugiere.
5. Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona.
6. Al hacer el pedido, hacerlo en una forma que destaque los beneficios que redundará para la otra persona.
Por ejemplo, en lugar de dar una orden seca como ésta: "Juan, mañana vendrán clientes y quiero que el
depósito esté limpio, así que bárralo, apile con prolijidad la mercadería y limpie el mostrador", podemos
expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendrá Juan si hace su trabajo: "Juan, tenemos un trabajo
que habrá que hacer, y si se hace ahora, no habrá que preocuparse después. Mañana traeré a unos clientes
a mostrarles las instalaciones. Me gustaría mostrarles el depósito, pero no está presentable. Si usted puede
barrerlo, apilar la mercadería con prolijidad y limpiar el mostrador, nos hará lucir más eficientes y usted habrá
hecho su parte para darle una buena imagen a nuestra compañía".
¿Se sentirá feliz Juan haciendo lo que se le sugiere? Probablemente no muy feliz, pero más que si no se le
hubieran indicado sus beneficios. Suponiendo que uno sabe que Juan se enorgullece de la higiene de su
depósito, y está interesado en contribuir a la imagen de la compañía, habrá más probabilidades de que
coopere. También se le ha indicado a Juan que ese trabajo habrá que hacerlo tarde o temprano, y si se lo hace
ahora ya no causará problemas en el futuro.
Es ingenuo creer que siempre se obtiene una reacción favorable de la otra persona cuando se usan estos
métodos, pero la experiencia de la mayoría indica que es más probable cambiar actitudes de este modo que no
usando estos principios; y si con ellos se aumenta el rendimiento aunque más no sea en un diez por ciento,
usted es un líder un diez por ciento más eficaz y este es su beneficio.
Es más probable que la gente haga lo que usted sugiere cuando se usa la...
REGLA 9
Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.
En pocas palabras SEA UN LIDER
El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la actitud y conducta de su gente. Algunas
sugerencias para lograrlo:
REGLA 1
Empiece con elogio y aprecio sincero.
REGLA 2
Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
REGLA 3
Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.
REGLA 4
Haga preguntas en vez de dar órdenes.
REGLA 5
Permita que la otra persona salve su propio prestigio.
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