pidió que respondieran a 156 preguntas, tales como: "¿Cuál es su ocupación o profesión? ¿Cuáles su
educación? ¿Cómo pasa sus ratos desocupados? ¿Qué ingresos tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué
ambiciones? ¿Qué problemas? ¿Qué temas le interesara¿ estudiar?" Y otras más por el estilo. Esa
investigación reveló que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la
gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacer que los demás gusten de uno; y cómo
hacer que los demás adopten el modo de pensar de uno.
La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para adultos en Meriden. Buscó di-
ligentemente un texto práctico sobre el tema, pero no encontró ninguno. Finalmente, los miembros de la
comisión buscaron a una de las personas más autorizadas del mundo en el terreno de la educación para
adultos, y le preguntaron si conocía algún libro que atendiera las necesidades de ese grupo de adultos de
Meriden. "No -respondió-. Yo sé lo que necesitan esos adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido
escrito todavía. "
Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante años había buscado inútil-
mente un manual práctico y aplicable sobre las relaciones humanas.
Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos. Y aquí está. Espero que a
usted le agrade. Como preparación para este libro, leí todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde
artículos en diarios y revistas, los archivos de los juicios de divorcio, las obras de viejos filósofos y
psicólogos modernos. Además, contraté a un investigador especializado para que se pasara un año y medio
en diversas bibliotecas leyendo todo lo que yo había pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de
psicología, hojeando centenares de artículos periodísticos, revisando incontables biografías, para tratar de
establecer cómo los grandes hombres de todas las edades habían tratado con la gente. Leímos las
biografías de todos los grandes personajes habidos en el mundo. Leímos la vida de todos los grandes,
desde julio César hasta Thomas Edison. Recuerdo que leímos más de cien biografías de Theodore
Roosevelt solamente. Estábamos decididos a no economizar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas
prácticas usadas jamás por los hombres de todas las épocas a fin de ganar amigos e influir sobre la gente.
Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la vida, algunas de ellas
famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison; líderes políticos como Franklin D. Roosevelt y
James Farley; hombres de empresa como Owen D. Joung; estrellas de cine como Clark Gable y Mary
Pickford; y exploradores como Martin Johnson, y traté de descubrir la técnica empleada por ellos en las
relaciones humanas.
Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: "Cómo ganar amigos e influir sobre la gente" .
He dicho "breve". Lo era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una conferencia que
consume una hora y treinta minutos. Durante muchos años di esta conferencia ante los adultos reunidos en
cada clase de los cursos del Instituto Carnegie en Nueva York.
Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los alumnos que hicieran la
prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de
sus experiencias y de los resultados conseguidos. ¡Qué tarea interesante! Estos hombres y estas mujeres,
ansiosos por mejorar, se veían fascinados por la idea de trabajar en una nueva especie de laboratorio, el
primero y el único laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha existido jamás.
Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como crece un niño. Creció y se
desarrolló en ese laboratorio, gracias a las experiencias de miles de adultos.
Hace años comenzamos con una serie de reglas impresas en una tarjeta no mayor que una tarjeta postal.
A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más grande, después un folleto, después una serie de folle-
tos, cada uno en crecimiento a su vez, en tamaño y en alcance. Al cabo de quince años de experimentos e
investigaciones, tuvimos este libro.
Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden resultados mágicos. Por
increíble que parezca, he visto cómo la aplicación de estos principios revolucionaba literalmente la vida de
muchas personas.
Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscribió en uno de estos cursos. Durante muchos años
había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discreción. La bondad, las palabras
de aprecio y de aliento eran ajenas a sus labios. Después de estudiar los principios en que se basa este
libro, tal patrón alteró profundamente su filosofía de la vida. Su organización se ve inspirada ahora por una
nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo espíritu de trabajo común. Trescientos catorce enemigos se
han convertido en trescientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, en un discurso que pronunció
ante la clase: "Antes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba. Mis empleados miraban
para otro lado al ver que me acercaba. Pero ahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el
nombre de pila ".
Este patrón tiene ahora mayores beneficios materiales, mayor descanso y -lo que es infinitamente más im-
portante- encuentra mucha mayor felicidad en su negocio y en su hogar.
Innumerables vendedores han visto aumentar considerablemente sus ventas mediante el uso de estos
principios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que habían buscado en vano con anterioridad.
Hay directores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que
había conseguido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas verdades.
Otro alto empleado de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser rebajado de categoría por su
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