Usted lo leerá como si él siguiera vivo. La filosofía de Dale Carnegie no ha envejecido. Los cambios que se
hicieron se redactaron pensando en cómo lo habría hecho Dale Carnegie. Se usó la técnica de un
restaurador de cuadros. Una famosa obra plástica queda dañada o disminuida por acción del tiempo. Los
colores palidecen, los contornos se borronean. Se contrata a un restaurador para que reacondicione la
pintura. Este técnico usa los mismos procedimientos, las mismas pinceladas, los mismos colores usados por
el pintor original, y hace todo lo posible por recuperar la belleza de la obra original. Para hacer esto mismo
con la lengua de Dale Carnegie, su estilo fue estudiado y las nuevas ilustraciones y anécdotas escritas en el
estilo que más se pareciera al suyo. Esperamos que así se haya logrado captar el espíritu del autor original
así como el mensaje que nos transmite.
De modo que la edición revisada de "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" no es una obra
nueva, pero expresa la filosofía del maestro de un modo que será comprendido y aceptado por los lectores
de una nueva generación.
Dale Carnegie & Associates, Inc.
CÓMO FUE ESCRITO ESTE LIBRO... Y POR QUÉ
por Dale Carnegie
Durante los últimos treinta y cinco años, las empresas editoriales de los Estados Unidos han impreso
más de un quinto de millón de obras diferentes. Muchos de esos libros eran atrozmente tediosos; y
muchos fueron fracasos financieros. ¿He dicho "muchos"? El presidente de una de las mayores editoriales
del mundo me confesó que su compañía, después de setenta y cinco años de experiencia editorial,
todavía pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica.
¿Por qué, entonces, he tenido la temeridad de escribir otro libro? Y, después de escribirlo, ¿por qué se ha
de molestar usted en leerlo?
Preguntas justas, ambas: y trataré de contestarlas.
Desde 1912 vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mujeres de negocios y profesionales en
Nueva York. Al principio dirigí cursos sobre oratoria pública solamente: cursos destinados a preparar a los
adultos, mediante la experiencia, a pensar mientras están de pie y a expresar sus ideas con mayor
claridad, mayor efectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante grupos más
numerosos.
Pero gradualmente, a medida que pasaban los años, comprendí que por mucho que estos adultos
necesitaran un aprendizaje para hablar en forma eficaz, necesitaban aun más el aprendizaje en ese bello
arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales.
Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordar ahora esos años,
me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión. ¡Cómo lamento no haber podido tener
en mis manos un libro como éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!
Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta, especialmente si se es una
persona de negocios. Sí, y también sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La
investigación y el estudio realizado hace pocos años bajo los auspicios de la Fundación Carnegie revelaron
un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde por los estudios adicionales
efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología. Estas investigaciones d emostraron que aun en los ramos
tan técnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxito financiero de cada uno se debe al
conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habilidad en la tecnología humana: la
personalidad y la capacidad para tratar con la gente.
Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y también en la rama de Nueva
York del Instituto Norteamericano de Ingenieros Electricistas. Por mis clases han pasado probablemente
más de mil quinientos ingenieros. Fueron a ellas porque comprendieron finalmente, al cabo de años de
observación y experiencia, que frecuentemente el personal mejor pagado en el ramo de la ingeniería no es
el que conoce más ingeniería. Por ejemplo, se puede contar con los servicios simplemente técnicos de
ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Pero el hombre que
dispone de conocimientos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección, y para
despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus
ingresos.
En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que "la habilidad para tratar con la gente es un ar-
tículo que se puede comprar, como el azúcar o el café". "Y pagaré más por esa capacidad -agregó- que por
cualquier otra."
¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos para desarrollar la
habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso práctico, con sentido común, para adultos, de esta
especie, ha escapado a mi atención hasta el momento de escribir estas líneas.
La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de jóvenes realizaron un
estudio para determinar qué quieren aprender en realidad los adultos.
Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la indagación se realizó en Meriden,
Connecticut. Era una típica población norteamericana. Se entrevistó a todos los adultos de Meriden y se les
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