"Siguió gritando y yo escuchando durante casi tres horas -relataba el 'francotirador' ante nuestra clase-. Volví
a verlo y seguí escuchando. Lo entrevisté cuatro veces y antes de terminar la cuarta visita me había convertido
en socio de una organización que iba a iniciar. Era la Asociación Protectora de Abonados Telefónicos. Todavía
soy miembro de la organización y, por cuanto he podido saber, soy el único, fuera del Sr. X.
"Yo lo escuché y le di la razón en cada uno de los puntos que suscitó en esas conversaciones. Hasta
entonces ningún empleado telefónico lo había entrevistado en esa forma, y por fin se hizo muy amigo mío.
Durante la primera visita no se mencionó el asunto por el cual lo iba a ver, lo mismo ocurrió en la segunda y en
la tercera, pero en la cuarta entrevista dejé completamente resuelto el caso, cobré todas las cuentas y, por
primera vez en la historia de sus dificultades con la compañía telefónica, lo convencí de que retirara sus quejas
ante la Comisión."
Es indudable que el Sr. X se consideraba el iniciador de una santa cruzada en defensa de los derechos del
público contra la explotación inicua. Pero, en realidad, lo que quería era sentirse importante. Lo conseguía
protestando y quejándose. Pero tan pronto como su deseo de importancia fue satisfecho por un
representante de la empresa, sus presuntos inconvenientes se desvanecieron del todo.
Una mañana, hace años, un furioso cliente penetró en la oficina de Julian F. Detmer, fundador de la
Detmer Woolen Company, que después llegó a ser la empresa más grande dedicada a la distribución de
tejidos de lana a sastrerías.
"Este hombre -me explicaba el Sr. Detmer- nos debía quince dólares. El cliente lo negaba, pero
nosotros sabíamos que estaba errado. Nuestro departamento de crédito insistía, pues, en que pagara.
Después de recibir una cantidad de cartas de ese departamento, hizo su equipaje, viajó hasta Chicago y
corrió a mi oficina para informarnos, no solamente de que no iba a pagar esa cuenta, sino que amás lo j
veríamos comprar una sola cosa más en la Detmer Woolen Company.
"Escuché pacientemente todo lo que dijo. Sentí tentaciones de interrumpirlo, pero comprendí que eso
sería una mala política. Lo dejé hablar y hablar, pues, hasta que se agotó. Cuando por fin se calmó y
pareció de mejor talante, le dije:
"-Quiero agradecerle que haya venido a Chicago para decirme esto. Me ha hecho un gran favor,
porque si nuestro departamento de crédito lo molesta es posible que también moleste a otros buenos
clientes, y tal cosa nos perjudicaría. Créame: estoy más contento de oír esto que usted de decirlo.
"Aquello era lo último que esperaba que le dijera. Creo que quedó un poco decepcionado, porque
había ido a Chicago para decirme unas cuantas verdades, y se encontraba con que yo le estaba
agradecido, en lugar de enojado. Le aseguré que dejaríamos sin efecto la presunta deuda, porque el
cliente era un hombre muy cuidadoso, con una sola cuenta que vigilar, en tanto que nuestros empleados
tenían que vigilar miles de cuentas. Por lo tanto, era muy probable que él tuviera razón y nosotros nos
equivocáramos.
"Le dije que comprendía exactamente su punto de vista y que, en su lugar, yo habría procedido
indudablemente igual que él. Y como no quería comprarnos más mercancías, le recomendé otras
fábricas de tejidos.
"En ocasiones anteriores habíamos almorzado juntos cuando iba a Chicago, y esta vez lo invité a
almorzar. Aceptó de mala gana, pero cuando volvimos a la oficina nos hizo un pedido mayor que en
cualquier ocasión anterior. Volvió a su ciudad mucho más tranquilo y, por el deseo de ser tan justo como
habíamos sido nosotros, revisó sus libros, encontró una boleta extraviada, y nos envió un cheque, con
una nota en que pedía disculpas.
"Posteriormente, cuando su mujer le dio un hijito, lo bautizó con el nombre de Detmer, y siguió siendo
amigo y cliente de nuestra casa hasta que murió, veintidós años más tarde."
Hace años, un pobre niño, un inmigrante holandés, lavaba las ventanas de una panadería, después de
ir a la escuela, por cincuenta centavos a la semana, y su familia era tan pobre, que solía salir todos los
días a la calle con una cesta a recoger trozos de carbón caídos en las calles. Aquel niño, Edward Bok,
no se educó en escuelas más que durante seis años de su vida; p ero con el tiempo llegó a ser uno de
los más prósperos directores de revistas que ha registrado la historia del periodismo norteamericano.
¿Cómo lo consiguió? La historia es larga, pero se puede referir brevemente la forma en que se inició.
Se inició por medio de los principios que se recomiendan en este capítulo.
Salió de la escuela cuando tenía trece años, para emplearse como cadete de oficina de la Western Union,
con un sueldo de seis dólares y veinticinco centavos por semana; pero no abandonó por un instante la idea de
educarse. Empezó a educarse solo. Ahorró el dinero que debía emplear en transportes, y se pasó muchos días
sin almorzar hasta que tuvo suficiente dinero para comprar una enciclopedia de biografías norteamericanas... y
entonces hizo u cosa inusitada. Leyó las vidas de hombres famosos, y les escribió pidiéndoles información
na
adicional. Era un buen oyente. Alentaba a personas famosas a hablar de sí mismas. Escribió al general James
A. Garfield, que era entonces candidato a presidente, y le preguntó si era cierto que había sido peón de
remolque en un canal; y Garfield le respondió. Escribió al general Grant para inquirir sobre determinada batalla;
y Grant le envió un mapa dibujado por él, y lo invitó a comer con él y a pasar la noche charlando. Bok tenía
entonces catorce años.
Escribió a Emerson y lo alentó a hablar de su persona. Este mensajero de la Western Union mantenía bien
pronto correspondencia con muchas de las personas más famosas del país: Emerson, Phillips Brooks, Oliver
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