"Hablaba con cada uno como lo había hecho en el pasado. lke Hoover, que había sido ujier en la Casa
Blanca durante cuarenta años, me dijo con los ojos llenos de lágrimas:
"-Es el único día feliz que hemos tenido en casi dos años, y ninguno de nosotros lo cambiaría por un
billete de cien dólares."
El mismo interés por la gente al parecer sin importancia, ayudó al representante de ventas Edward M.
Sykes, hijo, de Chatham, Nueva jersey, a conservar una cuenta.
-Hace muchos años -nos dijo-, visité a clientes de la empresa Johnson y Johnson en el área de
Massachusetts. Una cuenta era la de una farmacia en Hinghain. Cada vez que iba a este negocio,
siempre hablaba con el empleado de refrescos y el del mostrador unos minutos, antes de hablar con el
dueño para recibir la orden. Un día el dueño me dijo que no tenía interés en comprar productos de
Johnson y Johnson porque consideraba que esta firma estaba concentrando sus actividades en los
supermercados, en detrimento de las farmacias chicas como la suya. Salí muy decaído y di vueltas por
el pueblo varias horas. Al fin decidí volver a la farmacia y tratar de explicarle nuestra posición al dueño.
"Cuando volví a entrar, como siempre saludé a los empleados. Al verme el dueño, me sonrió y me dio
la bienvenida. Me dio una orden de compras que superaba las suyas habituales. Lo miré, sorprendido, y
le pregunté qué había sucedido para hacerle cambiar de opinión, desde mi visita anterior apenas unas
horas antes. Me señaló al muchacho que atendía el mostrador de refrescos y dijo que cuando yo había
salido antes, este joven había venido a decirle que yo era uno de los pocos vendedores que venían a la
farmacia que se molestaba en saludarlo, a él y a los otros empleados. Le dijo al dueño que si había un
vendedor que se merecía hacer buenos negocios, era yo. El dueño estuvo de acuerdo, y siguió siendo un
buen cliente. Nunca olvidé que un genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que
pueda tener un vendedor, o, en realidad, cualquier persona.
Por experiencia personal he descubierto que se puede lograr la atención y la cooperación hasta de las
personas más ocupadas de los Estados Unidos, si uno se interesa debidamente en ellas. Un ejemplo:
Hace años yo dirigía un curso de literatura en el Instituto de Artes y Ciencias de Brooklyn, y quisimos
que escritores tan importantes y ocupados como Kathleen Norris, Fanny Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson
Terhune y Rupert Hughes fueran al Instituto y nos hicieran conocer sus experiencias. Les escribimos,
pues, diciendo que admirábamos sus obras y que nos interesaba profundamente obtener sus consejos y
conocer los secretos de sus triunfos.
Cada una de estas cartas estaba firmada por unos ciento cincuenta estudiantes. Decíamos comprender
que los destinatarios estaban ocupados, demasiado ocupados para preparar una conferencia. Por ese
motivo acompañábamos una lista de preguntas para que las respondieran con referencias acerca de ellos
y de sus métodos de trabajo. A todos les gustó la carta. Aquellos escritores famosos dejaron sus tareas y
fueron hasta Brooklyn a ayudarnos.
Con el mismo método persuadí a Leslie M. Shaw, secretario del Tesoro en el gabinete de Theodore
Roosevelt, a George W. Wickersham, procurador general en el gabinete de Taft, a William Jennings
Bryan, a Franklin D. Roosevelt y a muchos otros hombres prominentes de que acudieran a hablar ante los
estudiantes de uno de mis cursos de oratoria.
Todos nosotros, seamos obreros en una fábrica, empleados en una oficina, o incluso reyes, gustamos
de la gente que nos admira. Recordemos al Káiser Guillermo II, por ejemplo. Al terminar la guerra mundial
era quizás el hombre más universal y brutalmente despreciado de la Tierra. Hasta su misma nación se
volvió contra él cuando huyó a Holanda para salvar la cabeza. Era tan intenso el odio contra él, que
millones de personas habrían querido despedazarlo o quemarlo en la hoguera. En medio de esta furia
general, un niño escribió al Káiser una carta sencilla y sincera, que mostraba gran bondad y admiración.
Este niño decía que, cualquiera fuese la idea de los demás, él siempre amaría a su Emperador Guillermo.
El Káiser se sintió conmovido e invitó al niño a que fuera a visitarlo. Así lo hizo el pequeño, acompañado
de su madre, y con ella contrajo enlace el K áiser. Aquel niño no necesitaba leer un libro como éste. Ya
sabía instintivamente cómo hacerlo.
Si queremos obtener amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás, cosas que requieren
tiempo, energía, altruismo. Cuando el Duque de Windsor era Príncipe de Gales tuvo que hacer una gira
por la América del Sur, y antes de emprenderla pasó varios meses estudiando español, para poder hablar
en el idioma de los países que visitaba; y los habitantes de América del Sur lo tuvieron en gran estima por
eso.
Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de mis amigos. ¿Cómo? Aunque no tengo
el menor asomo de fe en la astrología., empiezo por preguntar a un amigo si cree que la fecha de
nacimiento tiene algo que ver con el carácter y la disposición de cada uno. Luego le pido que me diga el
día y el mes de su nacimiento. Si me dice 24 de noviembre, por ejemplo, no hago más que repetir para
mis adentros "24 de noviembre, 24 de noviembre". En cuanto mi amigo vuelve la espalda escribo su
nombre y su cumpleaños, y después, en casa, paso el dato a un libro especial. Al comienzo de cada año
escribo estas fechas y nombres en las hojas de mi calendario, de modo que les presto atención
automáticamente. Cuando llega el día, envío una carta o telegrama. ¡Qué buena impresión causa! A veces
soy la única persona del mundo que ha recordado un cumpleaños de esos.
Si queremos hacer amigos, saludemos a los demás con animación y entusiasmo. Cuando llama alguien
por teléfono, empleemos la misma psicología. Digamos: "Hola" con un tono que revele cuán complacidos
29
|
|